Pregovaranje − metoda poslovne komunikacije

Pregovaranje − metoda poslovne komunikacije

Pregovaranje je jedan od najlakših metoda za rešavanje nesporazuma i nesuglasica. U današnjem svetu pregovaranje je toliko zastupljeno u svim sferama života, od privatnog svakodnevnog života do internacionalnog pregovaranja.


 

PROCES KOJI TEŽI ZAJEDNIČKOM REŠENJU DVE STRANE

Pošto je pregovaranje toliko zastupljeno, strane koje ulaze u to moraju imati osnovna znanja, veštine i tehnike poslovne komunikacije. Za pregovaranje je potrebno najmanje dve strane i da među interesnim stranama postoji neki nesporazum, ali koji ima potencijala da se ostvare interesi obe strane.

Može se zaključiti da je pregovaranje proces koji teži da pronađe zajedničko rešenje za dve suprotstavljene strane.  Interesne strane mogu voditi pregovore u svoje ime ili u ime organizacije koju predstavljaju. Suprotstavljene strane ulaze u pregovore kada je potrebno pronaći zajednički interes u situacijama kada su interesi različiti.

 

 

 

 REŠAVANJE PROBLEMA JE GLAVNI CILJ

Pregovaranje služi brojnim ciljevima, ali najznačajniji jeste rešavanje problema. Interesne strane koje učestvuju u pregovaranju teže da identifikuju problem i/ ili sukob i da pronađu moguće opcije za usklađivanje svojih interesa i potreba. Da bi proces pregovaranja mogao da se sprovede, neophodno je da postoji mogućnost postizanja zajedničkog cilja. Ukoliko to nije pristuno, pregovaranje ne može da postigne svoj cilj, a to je rešenje problema.

 

 

 

OSNOVNE KARAKTERISTIKE

Prema Fells-u, osnovne karakteristike pregovaranja su sledeće:

 

 Pregovaranje je proces – niz aktivnosti, a ne jedan događaj

Potrebne su dve strane za pregovore

 Moraju postojati razlike u pogledima i pozicijama pregovarača

 Pregovaračke strane moraju imati volju i nameru da pronađu rešenje

 Uključuje pokušaj postizanja sporazuma

 Pregovori rezultiraju sporazumom ili dogovorom – u nekim slučajevima može da znači i
odustajanje od pregovora

 

 

 

DOBRO PREGOVARANJE

Dietmeyer smatra da su karakteristike dobrog pregovaranja sledeće:

 

Složenost – kompleksnost pregovora

Dinamičnost – nemogućnost potpunog predviđanja ishoda pregovora

Dugotrajnost – trajanje

 

 

 

JEDAN OD NAJČEŠĆIH NAČINA POSLOVNE KOMUNIKACIJE

U poslovnom svetu, pregovaranje je jedan od najčešćih načina poslovnih razgovora i komunikacije. Dominantno je u poslovnoj sferi iz mnogobrojnih razloga, a najznačajniji jesu to što omogućava razmenu mišljenja, dijalogom među interesnim stranama se dolazi do zaključka o prednostima i manama poslovnog poduhvata i najlakše se dolazi do zajedničke odluke.

 

 

TEKST: ANA MILIĆEVIĆ

Ana Milićević, studentkinja treće godine Fakulteta organizacionih nauka, smer Menadžment