Pregovaranje je jedan od najlakših metoda za rešavanje nesporazuma i nesuglasica. U današnjem svetu pregovaranje je toliko zastupljeno u svim sferama života, od privatnog svakodnevnog života do internacionalnog pregovaranja.
PROCES KOJI TEŽI ZAJEDNIČKOM REŠENJU DVE STRANE
Pošto je pregovaranje toliko zastupljeno, strane koje ulaze u to moraju imati osnovna znanja, veštine i tehnike poslovne komunikacije. Za pregovaranje je potrebno najmanje dve strane i da među interesnim stranama postoji neki nesporazum, ali koji ima potencijala da se ostvare interesi obe strane.
Može se zaključiti da je pregovaranje proces koji teži da pronađe zajedničko rešenje za dve suprotstavljene strane. Interesne strane mogu voditi pregovore u svoje ime ili u ime organizacije koju predstavljaju. Suprotstavljene strane ulaze u pregovore kada je potrebno pronaći zajednički interes u situacijama kada su interesi različiti.
REŠAVANJE PROBLEMA JE GLAVNI CILJ
Pregovaranje služi brojnim ciljevima, ali najznačajniji jeste rešavanje problema. Interesne strane koje učestvuju u pregovaranju teže da identifikuju problem i/ ili sukob i da pronađu moguće opcije za usklađivanje svojih interesa i potreba. Da bi proces pregovaranja mogao da se sprovede, neophodno je da postoji mogućnost postizanja zajedničkog cilja. Ukoliko to nije pristuno, pregovaranje ne može da postigne svoj cilj, a to je rešenje problema.
OSNOVNE KARAKTERISTIKE
Prema Fells-u, osnovne karakteristike pregovaranja su sledeće:
Pregovaranje je proces – niz aktivnosti, a ne jedan događaj
Potrebne su dve strane za pregovore
Moraju postojati razlike u pogledima i pozicijama pregovarača
Pregovaračke strane moraju imati volju i nameru da pronađu rešenje
Uključuje pokušaj postizanja sporazuma
Pregovori rezultiraju sporazumom ili dogovorom – u nekim slučajevima može da znači i
odustajanje od pregovora
DOBRO PREGOVARANJE
Dietmeyer smatra da su karakteristike dobrog pregovaranja sledeće:
Složenost – kompleksnost pregovora
Dinamičnost – nemogućnost potpunog predviđanja ishoda pregovora
Dugotrajnost – trajanje
JEDAN OD NAJČEŠĆIH NAČINA POSLOVNE KOMUNIKACIJE
U poslovnom svetu, pregovaranje je jedan od najčešćih načina poslovnih razgovora i komunikacije. Dominantno je u poslovnoj sferi iz mnogobrojnih razloga, a najznačajniji jesu to što omogućava razmenu mišljenja, dijalogom među interesnim stranama se dolazi do zaključka o prednostima i manama poslovnog poduhvata i najlakše se dolazi do zajedničke odluke.
TEKST: ANA MILIĆEVIĆ
Ana Milićević, studentkinja treće godine Fakulteta organizacionih nauka, smer Menadžment
